CLOUD IT NEWS 2018 Autumn Better Distribution, Better Revenue

2018年11月21日

海外B to Bを制するホテルが
ディストリビューションの勝者となる。

Topics 1

BtoB用のソリューションが花盛り

海外のホテルの考え方はCRSがブランド全体の在庫管理の仕組みであり、料金や在庫も取りやすい。そう言った集中された口をめがけて、様々なソリューションが旅行業界から提示されています。

Topics 2

CRMへの多様な取り組み

CRM＝Big Dataとして中堅ホテルチェーンも取り組み始めています。PMSｲﾝﾀﾌｪｰｽも標準化されており、またIBEも対応しています。つまりデジタルマーケティングに対応できないCRMはCRMではないという動向です。

Topics 3

Personalized Pricing

BARを中心としたRate Controlは前世紀の遺物になっています。もっと顧客の体験目線に立った“その”顧客に買ってもらえる価格提示をするエンジンがIBEに備わってきています。OTAとの絶対的な差別化です。

Topics 4

Upsell様々

Upsellの支援ツールが増えてきています。IBE上に装着するもの、PMSと組み合わせて当日Upsellでホテルの必要とする料金差分を取り込もうという作戦のようです。必ず裏にはRMSツール的なものが付いています。

＜CLOUDIT EYE＞

日本ではMeta Search全盛ですが、どうも海外では事情が違うように感じました。Googleの上でどれだけExposureを獲得するかという戦略を中心に据えようとしていることが感じられました。
そのためにはGoogle Analyticsを正規に埋め込み、そのトラッキングのコンサルテーションができるベンダーが自然と勝って行っているようです。また彼らと付き合う上で、デジタルマーケティングのコストへの理解とその管理を行えるホテルが市場で先行していることは間違いないようです。

シンガポールのITB、ロンドンのWTMに相次いで参加してきました。シンガポールでは日本のホテル各社が積極的にインバウンドエージェントとのミーティングを展開していました。
しかしアジア系のエージェントが多く、欲しいと思う欧米系はやはり欧州、米国へいかないとダメです。

有名なシンガポールサンズのプールの横のレストランへお邪魔しました。

ロンドン中心部上空から着陸しました。
観覧車とビッグベンを見ることができます。
観光を済ませました。

Technology Trend

BtoBのプレイヤーはリアルタイムなホテルの在庫料金の取り込みだけではなく、どう言った旅行者がどういう購買形態なのかを含めて分析し、ホテルに提供し始めています。中には、AIと称して購買傾向を予測するという“旅行代理店が提供するレベニューマネジメント”のようなサービスを提供することもあるようです。
ホテルが骨抜きにされるという恐れもありますが、日本はそれ以前の問題があるようです。

＜ホテル予約者タッチポイント＞

Googleの調査です。
    予約者の49％が検索エンジンを利用してホテルを探す。
    全世界の中で24％がOTA。18％がホテルウェブサイトからになっている。
    メタサーチは9％
今回はGoogle（Hotel Ads）含めて全盛感がありました。

＜注目の会社＞

BtoBのビジネスでの顧客管理には「Delphi」というソフトウェアがグローバルにはベストセラーです。
しかしDelphiには予約機能はありますが、IBEはないので、BtoB顧客の予約取り扱いはDelphi上で管理しているﾋﾞｼﾞﾈｽﾊﾟｰﾄﾅの顧客情報とは切り離された予約となっていました。
この会社のソリューションはSalesforceを基盤にしたIBEを提供しており、契約条件などを反映させた予約取扱が簡単にできる

＜次回予告＞

●年内の発行は本号で終了します。ご愛読ありがとうございました。
来年は1月のHEDNA参加レポートから発行したいと思っております。
おそらくセキュリティ全盛となる予感がしています。

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海外B to Bを制するホテルがディストリビューションの勝者となる。